BtoBサイトとBtoCサイトの違いとは？Webデザイン・情報設計・導線の考え方

会社向けに商品やサービスを提供する場合と、一般のお客様向けに提供する場合とでは、ホームページで意識したいことが変わります。

よく「BtoBは堅いデザイン、BtoCは華やかなデザイン」と言われることがありますが、違いは見た目だけではありません。大きく変わるのは、「誰が見て、何を知りたくて、どのように比較・検討するか」です。それによって、載せる情報の種類や順番、問い合わせや購入までの案内の仕方が変わってきます。

この記事では、BtoBサイトとBtoCサイトの違いを整理し、それぞれで重視したいことと、自社のホームページを見直すときのポイントを紹介します。

BtoBとBtoCの基本的な違い

BtoB（Business to Business）は、会社が会社に向けて商品やサービスを提供すること、BtoC（Business to Consumer）は、会社が一般のお客様（個人）に向けて提供することを指します。

例えば、企業向けの業務システムや部品の製造、法人向けの研修サービスはBtoB、飲食店や美容室、個人向けのネットショップや習い事の教室はBtoCにあたります。

ホームページで考えると、両者の主な違いは次のように整理できます。

もちろん、すべての会社がこの表のとおりになるわけではありません。
特にBtoBの検討期間は、商品・サービスの内容や金額、社内で関わる人の数などによって大きく変わります。
高額な住宅やリフォームのように、個人向けでも長く比較検討される商品もあれば、BtoBでも比較的すぐ発注が決まる商材もあります。表はあくまで「傾向」として見てください。

BtoBサイトで重視したいこと

BtoBでは、ホームページを見た担当者が、そのまま依頼を決めるとは限りません。
上司や別の部署、決裁者など、複数の人が内容を確認することが多くあります。
そのため、「担当者が社内で説明しやすい情報」がそろっているかどうかが、依頼につながるかを左右します。

サービス内容と導入メリットが分かりやすい

まず必要なのは、「何をしてくれる会社なのか」がすぐ分かることです。専門用語ばかりで説明すると、担当者は理解できても、社内の別の人には伝わりにくくなります。

サービスの内容だけでなく、「導入すると何が変わるのか」「どんな課題を解決できるのか」まで書いておくと、検討する側も判断しやすくなります。

実績や事例で「自社でも頼めそうか」を判断できる

BtoBの担当者は、「同じような会社や課題に対応した実績があるか」をよく見ています。
業種や規模、課題、対応した内容、結果などが分かる事例があると、自社に置き換えて考えやすくなります。

すべての実績を公開できない場合も、業種や対応内容など、出せる範囲の情報を載せておくだけで印象は変わります。

会社としての信頼性が伝わる

取引先として問題がない会社かどうかも、判断材料の一つです。
会社概要、所在地、代表者、事業内容、担当者の顔が見える情報などは、地味に見えても確認されることが多い部分です。

会社の信頼感を伝えるポイントは、こちらの記事でも紹介しています。

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料金の目安や依頼の流れが分かる

BtoBのサービスは個別見積もりになることも多いですが、料金の目安や、費用が決まる考え方が書かれていると、社内で予算の相談がしやすくなります。

あわせて、問い合わせから契約・導入までの流れを載せておくと、「問い合わせたらどうなるのか」という不安を減らせます。

資料請求や問い合わせへの入口を用意する

BtoBでは、いきなり「発注します」と問い合わせる人は多くありません。
まずは資料をもらって社内で共有したい、話だけ聞いてみたい、という段階の人もいます。

資料請求、相談、見積もり依頼など、検討段階に合わせた入口を用意しておくと、問い合わせのハードルが下がります。問い合わせフォームに会社名や部署名の項目を用意しておくと、その後のやり取りもスムーズです。

BtoCサイトで重視したいこと

BtoCのサイトは、個人のお客様が、自分の生活や好みに合うかどうかを確かめるために見ることが多くあります。仕事の合間や移動中に、スマートフォンで短時間だけ見るということも珍しくありません。

商品やサービスの魅力が直感的に伝わる

長い説明文を読む前に、「自分に合いそう」「行ってみたい」と感じてもらえるかどうかが最初の分かれ目です。

キャッチコピーや最初に目に入る写真で、どんな商品・サービスなのか、どんな人に向いているのかが伝わるようにします。

写真やビジュアルで利用イメージが湧く

飲食店なら料理や店内の雰囲気、美容室ならスタイルやスタッフ、教室なら授業の様子など、実際に利用したときの様子が想像できる写真は、BtoCサイトでは特に大きな役割を持ちます。

イメージ写真だけで埋めるより、実際の店舗や商品、スタッフの写真がある方が、安心感にもつながります。

スマートフォンで使いやすい

BtoCでは、スマートフォンからホームページを見る人が多い傾向があります。
文字の大きさ、ボタンの押しやすさ、電話や予約へのつながりやすさなど、スマートフォンで見たときの使いやすさが、そのまま来店や予約に影響します。

スマートフォン対応の考え方は、こちらの記事で詳しく紹介しています。

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料金や口コミなど、判断材料がすぐ見つかる

料金、所要時間、営業時間、アクセス、利用した人の声など、利用を決めるための情報が見つけやすいことも重要です。

特に料金は、分からないとそれだけで比較の対象から外れてしまうことがあります。「〇〇円〜」のような目安でも載せておくと、検討してもらいやすくなります。

予約・購入・問い合わせまで迷わない

「行ってみたい」「買ってみたい」と思ったときに、そのまま予約や購入へ進めるようにしておきます。
ボタンが見つからない、入力項目が多すぎる、といった状態だと、せっかくの関心が途中で途切れてしまいます。

見た目だけで決めず、「誰が何を知りたいか」から考える

BtoBとBtoCの違いを、デザインの雰囲気だけで考えてしまうと、うまくいかないことがあります。

BtoBでも、デザイン会社や採用に力を入れている会社のように、写真やビジュアルで印象を伝えた方がよい場合があります。反対に、BtoCでも専門的なサービスや高額な商品では、丁寧な説明や根拠を重視した方が伝わりやすいこともあります。

先に整理しておきたいのは、次のような点です。

• 誰に見てもらいたいのか
• その人は何を知りたくてホームページを見るのか
• どのように比較・検討して、誰が最終的に決めるのか
• 最後にどんな行動をしてほしいのか

この整理ができれば、載せる情報の順番やページ構成、ボタンの置き方も自然に決まってきます。デザインは、その内容を分かりやすく伝えるための手段です。Webデザインの役割については、こちらの記事でも紹介しています。

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BtoBとBtoCの両方を扱う会社の場合

法人向けのサービスと、個人向けのサービスを両方扱っている会社もあります。
その場合は、見る人が迷わないように、入口と情報を分けて考えます。

例えば、トップページやメニューで「法人のお客様」「個人のお客様」と入口を分け、それぞれのページに必要な情報をまとめる方法があります。法人向けには実績や導入の流れ、資料請求を、個人向けには料金や利用イメージ、予約方法を中心に載せる、という形です。

1つのページに両方の情報を詰め込むと、どちらのお客様にとっても必要な情報を探しにくくなります。
問い合わせフォームも、法人向けと個人向けで項目を分けておくと、それぞれ入力しやすくなります。

事業によっては、片方のサービスだけを独立したサイト（サービスサイト）にする方が分かりやすい場合もあります。

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自社のホームページを見直すときのチェックポイント

BtoBかBtoCかにかかわらず、次のような点を確認してみると、今のホームページの課題が見えやすくなります。

誰に見てもらいたいかがはっきりしているか

トップページを見たときに、誰向けのサービスなのかが伝わるかを確認します。
「どなたでも」という書き方になっていると、結果的に誰にも響かないことがあります。

その人が知りたい情報が載っているか

見てほしい人の立場で、ホームページを見直してみます。
BtoBなら実績や導入の流れ、BtoCなら料金や利用イメージなど、判断に必要な情報が足りているかを確認します。

次に何をすればいいか分かるか

ページを読み終わったあとに、資料請求、問い合わせ、予約、購入など、次にとるべき行動が分かるようになっているかを確認します。

スマートフォンでも使いやすいか

実際にスマートフォンで開いて、文字が読みやすいか、ボタンが押しやすいか、必要な情報にすぐたどり着けるかを確かめます。

問い合わせや購入まで迷わないか

問い合わせフォームや予約ページまでの道のりが長すぎないか、入力項目が多すぎないかも見ておきたいポイントです。問い合わせまでの流れを見直す方法は、こちらの記事でまとめています。

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KENZO724.では、「BtoBだからこのデザイン」「BtoCだからこのデザイン」というように、区分だけでデザインを決めることはしていません。

まず、誰に見てもらいたいのか（ターゲット）、ホームページで何を達成したいのか（目的）、見る人が何を知りたいのか、問い合わせや購入までどのように進んでもらうのかをヒアリングで整理します。そのうえで、ページ構成や情報の見せ方、デザインを考えていきます。ヒアリングで確認している内容は、こちらの記事でも紹介しています。

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よくある質問

まとめ

BtoBサイトとBtoCサイトの違いは、デザインの雰囲気よりも、見る人、決める人、検討の仕方にあります。

BtoBでは、サービス内容や導入メリット、実績、会社の信頼性など、社内で検討しやすい情報と、検討段階に合わせた問い合わせの入口が大切です。BtoCでは、魅力が直感的に伝わる写真や表現、スマートフォンでの使いやすさ、予約や購入までの分かりやすさが重要になります。

どちらの場合も、誰に向けたサイトで、その人が何を知りたいのかを先に整理することで、自社に合った構成やデザインが見えてきます。